Sumber motivasi lain adalah daya tarik terhadap obyek yang disebut ‘pull’ effect. Sesuatu di sini bisa berupa produk, jasa, gagasan, orang atau situasi. Konsumen ingin memiliki barang dan memperoleh layanan tertentu, mencapai tujuan-tujuan tertentu dan menirukan orang dan perilaku tertentu. Daya tarik pada benefit barang, jasa, dan perilaku ini merupakan kekuatan yang mampu memotivasi. Benefit-benefit di atas memang menjanjikan. Orang merasa akan lebih bahagia atau nyaman dengan menikmati produk-jasa ini, dan melakukan perilaku yang diinginkan.
Fenomena Operant Conditioning dan Vicarious Learning terjadi karena daya tarik barang serta penguatan (reinforcement) yang diberikan barang-barang itu kepada konsumen melaui benefit-benefit yang ditawarkan. Operant Conditioning memperkuat perilaku berkat adanya penguatan. Jika pelanggan memilih suatu merk, perilaku mereka diperkuat secara positif oleh benefit produk tersebut. Mereka mungkin tidak akan mendapatkan penguatan jika benefit-benefit itu tidak ada. Mereka bisa juga merasakan reinforcement negatif atau merasa ‘terhukum’ bila ternyata memperoleh benefit negatif. Reinforcement positif mendorong konsumen membeli ulang dan menjadi loyal pada merk tertentu.
Vicarious Learning terjadi karena adanya dorongan untuk meniru. Banyak orang suka meniru dan ingin “menjadi seperti” orang terkenal, seperti penyanyi, bintang film dan model. Para remaja suka menjiplak gaya pakaian, gerakan-gerakan dan ciri khas selebritis. Dalam iklan, seorang model sering mendemonstrasikan dan memakai merek tertentu. Wiraniaga yang tampan melakukan demo produk. Dalam iklan teve, bintang iklan melakukan pekerjaan tertentu misalnya mengecat rumah dan memasang pelapis genteng anti bocor. Vicanous Learning atau belajar dengan cara meniru adalah proses yang dilakukan orang secara sadar, tetapi bagi orang-orang yang memang suka membebek hal ini cenderung menjadi perilaku bawah sadar.
Motivasi tidak selalu sepenuhnya bersifat internal atau eksternal. Bisa juga motivasi merupakan kombinasi faktor eksternal dan internal, faktor push dan pull. Dorongan keinginan yang bisa memotivasi mungkin bersifat internal (terutama faktor atau proses biologis seperti keseimbangan dan optimisasi keadaan seseorang) atau eksternal (daya tarik barang).
Diasumsikan di sini bahwa need adalah segala sesuatu yang kita butuhkan agar tetap survive dalam hidup sedangkan want lebih merupakan keinginan yang didambakan, terkadang lebih bermakna “kemewahan”. Namun, ini bukanlah cara pandang pemasaran. Dalam pemasaran, “kebutuhan” dipandang sebagai semua motivator yang mendorong adanya respon tindakan. Dengan pengertian demikian, suatu need bisa saja berkaitan dengan kebutuhan seperti makan dan minum, tetapi bisa juga bersifat sosial dan psikologis. Kebutuhan di tingkatan lebih tinggi lebih dekat dengan nilai-nilai. Nilai-nilai adalah keyakinan yang mengendap bahwa perilaku atau tujuan tertentu secara sosial atau perorangan lebih baik ketimbang perilaku atau tujuan lain. Jadi, nilai-nilai lebih bersifat kognitif. Orang mencoba mengaktualisasi nilai-nilainya lewat perilakunya, termasuk dalam hal perilaku konsumen.
(Sumber : http://uyungs.wordpress.com/2008/11/14/motivasi-eksternal-perilaku-konsumen/
